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非标门销售员必看的销售思维!——第66期
添加日期:2015-4-27        该文章已被 746 人浏览过

销售既是一门科学,也是一门艺术。正确认识现代销售活动的基本原理,敏锐洞悉销售工作的一般规律,熟练掌握销售的方法和技巧,是每一位推销员的成功秘诀。武林门业认为以下十点是非标门销售人员脑海中要必备的思维:

销售思维一、武林门业认为非标门销售人员要清楚,销售不是卖,而是和客户一起买!当你真正关心客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。


销售思维二:没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。


销售思维三:在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维之四:客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以非标门销售人员要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。


销售思维之五:客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。


销售思维之六:谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里;所以,作为销售非标门关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。


销售思维之七:在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!客户的行动承诺是非标门销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八:无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。


销售思维之九:从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。非标门销售员的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。


销售思维之十:在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。


武林门业认为非标门销售人员要知道,一切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。


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